Strategi Terbaik Mengelola Sales Team dan Sales Management

Sales atau tenaga penjualan akan melakukan perjuangan untuk menciptakan pendapatan yang lebih tinggi dengan tingkat produktivitas yang tinggi dengan meningkatkan siklus penjualan. Sayangnya dengan kurangnya sumber keunggulan kompetitif dari seorang sales yang berkelanjutan menyebabkan penjualan pada perusahaan menjadi berkurang atau bahkan mengalami penurunan.

Tapi seperti ketika perusahaan menghasilkan produk menjadi lebih dikenal dan dengan inovasi lebih menyebabkan banyak produsen mudah untuk meniru. Perusahaan banyak yang percaya bahwa salah satu sumber yang harus dimiliki oleh perusahaan terutama perusahaan dagang adalah sales. Dengan keunggulan kompetitif yang harus dimiliki oleh sales, hal ini akan menimbulkan efektivitas tenaga penjual dan manajer penjualan.

Bagi perusahaan tidak mudah untuk mempertahankan loyalitas terhadap pelanggan. Dominasi pasar telah mengubah fungsi dari seberapa cepat dan seberapa efektif perusahaan dapat beroperasi untuk pelanggan mereka. Evektivitas seorang sales menunjukkan lebih banyak kelincahan dan kecerdas dari kompetisi. Sejauh mana penjual dapat membuat melakukan bisnis dengan mereka mudah dan menguntungkan bagi pelanggan, dan dampak faktor penentu keberhasilan bisnis pelanggan, adalah ukuran daya saing mereka.

1. Efektifitas sales
Ukuran standar beberapa perusahaan digunakan untuk menentukan apakah seorang sales bekerja dengan efektif atau tidak adalah dari hasil penjualannya. Indikator ini merupakan hal yang sering menjadi perhatian dan pembinaan positif untuk mempertahankan kinerja sales atau untuk mengidentifikasi di mana fokus efektifitas seorang sales dapat diterapkan dalam rangka mencapai tujuan yang ditargetkan.

Beberepa hal yang berhubungan dengan efektifitas sales
a) Penjualan berdasarkan Jenis Produk

Perusahaan bisa melihat tingkat keberhasilan seorang sales dalam menjual produk sehingga dengan melihat tingkat efektifitas tersebut maka perusahaan berpotensi mengidentifikasi peluang untuk perbaikan dan eksplorasi dari kinerja sales yang bersangkutan.

Perbaikan lebih lanjut terhadap baik buruknya kinerja seorang sales dengan perbandingan penjualan mereka dalam kurun waktu tertentu dapat membantu menentukan mana permintaan terhadap barang atau jasa dibutuhkan oleh konsumen, atau mungkin menyoroti kemampuan atau kekurangan suatu daerah.

Efektifitas penjualan berdasarkan jenis produk yang dilakukan oleh seorang manajer pemasaran akan memudahkan bagaimana stategi

b) Penjualan Berdasarkan Segmen Pelanggan
? Perusahaan menyediakan data yang segmen yang menghasilkan sebagian besar penjualan produknya
? Penjualan berdasarkan segmen ini menggambarkan apakah peluang di lain segmen diabaikan
? Mungkin dalam pengamatan segmen ini sales memerlukan pelatihan tambah agar lebih efektif dalam segmen tertentu

c) Penjualan oleh keadaan geografis
? Konsep ini menunjukkan bagaimana penjualan sales didistribusikan yang dipengaruhi oleh keadaan geografi
? Analisis ini memungkinkan dan menunjukkan ada beberapa peluang untuk tenaga penjualan untuk meningkatkan penjualan mereka
? Teknik penjualan ini membandingkan penjualan oleh geografi dan menyoroti kemungkinan penyebab varian penjualan oleh wilayah, atau mungkin menyarankan peluang untuk wilayah yang lebih strategis

d) Penjualan konsumen baru vs konsumen lama
? Ukuran melihat efektivitas kinerja sales tersebut memberikan wawasan tentang di mana sales dapat menghabiskan waktu mereka untuk berjualan
? Apakah produk yang ada sedang dikembangkan untuk konsumen lama atau jika penjualan oleh sales dilakukan untuk calon pelanggan baru

e) Beban – Realisasi vs Budget
Perusahaan bisa mengukur kinerja sales terhadap biaya yang dianggarkan dalam satu bulan atau dalam periode tertentu.
? Ukuran efektifitas kinerja sales bisa puloa ditentukan dengan beban-realisasi yang berlawanan dengan budget yang dikeluarkan oleh perusahaan
? Setelah memperhitungkan di tingkat penjualan yang silakukan sales, langkah-langkah ini dapat membantu organisasi mengendalikan biaya bila diperlukan dan menggambarkan seberapa baik sales mengelola anggarannya.
? Perhitungan ini lebih rumit dibandingkan dengan cara lain untuk menentukan efektifitas kinerja sales dalam suatu perusahaan

f) Prakiraan vs Hasil nyata
? Penjualan yang lebih kompleks akan membangun strategi penjualan
? Strategi penjualan tersebut berhubungan dengan prakiraan dan hasil nyata dalam siklus penjualan
? Perkiraan efektifitas sales secara konsisten dapat diukur dalam standar yang diharapkan ditetapkan oleh manajemen
? Sales dapat mengetahui apa yang sedang terjadi di pasar dan memiliki keintiman terhadap keputusan yang mempengaruhi konsumen dan wilayah penjualan

g) Rata-rata Pendapatan per Pelanggan
? Ukuran efektifitas sales ini memberikan gambaran besar untuk melihat efektivitas penjualan.
? Rata-rata pendapatan per pelanggan digunakan sebagai ukuran yang berubah dari waktu ke waktu
? Rata-rata pendapatan per pelanggan untuk menilai tingkat efektivitas dan kedalaman penetrasi di pasar
? Pertumbuhan penjualan terjadi ketika ada peningkatan pendapatan rata-rata per pelanggan dan peningkatan jumlah pelanggan yang ada dan baru ditahan.

Kunci Efektifitas Sales
Efektifitas penjualan seorang sales merupakan perjuangan untuk menciptakan pendapatan yang lebih tinggi dan meningkatkan lagi siklus penjualan yang telah ada. Kurangnya sumber keunggulan kompetitif yang berkelanjutan akan menurunkan efektifitas penjualan.

Berikut beberapa kunci efektifitas penjualan diantaranya:
• Mengetahui bagaimana pesaing mengatur strategi untuk meniru dan menggunakan teknologi untuk menciptakan produk dengan cepat.
• Dalam skala ekonomi dengan cepat hal ini memberikan cara cepat untuk mendapatkan strategi penjualan yang baik
• Pengenalan merek
• Peningkatan tekanan pangsa global memberikan kesempatan bagi perusahaan untuk membuat inovasi secara terus menerus.

Penyesuaian Penjualan sebagai Sumber Keunggulan Kompetitif
Sekalipun tidak ada sumber daya berkelanjutan keunggulan kompetitif dalam penjualan, salah satu sumber keunggulan kompetitif dari penjualan yang dilakukan oleh sales adalah efektivitas sales dan manajer sales. Produk unggul yang dihasilkan oleh perusahaan tidak cukup untuk mempertahankan loyalitas pelanggan.Dominasi pasar telah menjadi fungsi dari seberapa cepat dan seberapa efektif perusahaan dapat beroperasi untuk mendapatkan pelanggan.

Perusahaan harus bisa menunjukkan lebih banyak kelincahan dan kecerdasan sales mereka untuk meningkatkan penjualan. Hal ini menunjukkan sejauh mana sales dapat meningkatkan penjualan produk yang menguntungkan bagi pelanggan. Penyesuaian penjualan tersebut merupakan dampak faktor penentu keberhasilan bisnis pelanggan untuk mengukur daya saing pada pasar global.

Strategi penjualan yang dilakukan oleh banyak perusahaan saat ini telah tumbuh semakin kompleks dan sulit untuk mencapai sasaran. Banyak target penjualan yang persentasenya turun drastis dan jumlah konsumen atau pelanggan yang semakin turun. Ketika seorang tenaga penjualan memenangkan kesepakatan untuk menjual produk lebih banyak, lebih banyak sales eksekutif percaya bahwa mereka masih harus mendapatkan pelatihan leih lanjut.

Beberapa pendekatan yang bisa dilakukan sales untuk penjualan yang efektif
a. Menyelaraskan proses jual -beli
? Kunci penjualan seorang sales yang pertama adalah kebutuhan untuk menyelaraskan proses penjualan sales dengan proses pembelian pelanggan.
? Teknologi yang berkembang saat ini mengubah proses pembelian menjadi lebih efektif dan efisien.

? Sebagian besar pelanggan menemukan penjual sebelum penjual menemukan pelanggan.

? Pelanggan memiliki beberapa sumber daya untuk mengidentifikasi, melihat dan pilih vendor tanpa menghubungi seorang sales dan sering menolak sales sebelum sales tersebut tahu mereka telah mendapat penawaran dari pihak lain.

? Keselarasan proses jual beli tersebut jika diterapkan akan memudahkan sales salam meningkatkan efektifitasnya

b. Menyeimbangkan peran sebagai konsultan dan sales
? Kunci kedua untuk efektivitas penjualan adalah kebutuhan untuk menyeimbangkan peran trainer dan strategi keterampilan seorang sales
? Sales yang sukses memainkan dua peran yang komplementer yaitu sebagai seorang konsultan untuk pelanggan dan cara tersebut dia gunakan untuk strategi dalam perusahaanny dengan dukungan oleh keterampilan efektivitas pribadi dan teknis tambahan.

c. Efektivitas Pribadi dan Teknis
? Efektivitas pribadi merupakan kemampuan yang dimiliki seorang sales untuk memanfaatkan kekuatan pribadinya yang dimilikinya untuk keberhasilan penjualan.

? Saat ini seorang sales harus mampu menangani stres, menilai risiko, mengelola konflik, dan menghasilkan solusi yang kreatif.

? Keberhasilan seorang sales tergantung pada kemampuan yang dimiliki mereka untuk mengembangkan hubungan dalam menghadapi masalah dengan pelanggan maupun calon pelanggannya

? Efektivitas Teknis yang harus dilakukan oleh sales merupakan bagian penting dari sales untuk efektifitas penjualan
? Sales bukan hanya membutuhkan produk knowledge namun mereka juga membutuhkan berbagai strategi yang berhubungan dengan bisnis.

? Perusahaan perlu sales dengan efektivitas teknis yang baik yang berhubungan dengan produk, aplikasi, proses bisnis, kondisi keuangan, dan faktor-faktor fungsional lainnya yang berpengaruh terhadap pembelian, penggunaan, dan integrasi produk atau jasa

? Sales yang efektif harus memiliki keahlian untuk menggunakan teknologi yang berkembang untuk pengumpulan data dan informasi yang dibutuhkan agar bisa melakukan pendekatan kepada pelanggan dengan mudah.

d. Sales sebagai Konsultan Bisnis
? Peran seorang sales sebagai konsultan menjadi sumber keunggulan kompetitif kepada pelanggannya. Peran ini akan membantu sales sebagai pemberi pengetahuan dan kebijaksanaan dalam beberapa hal untuk memecahkan masalah bisnis pelanggan.

? Sebagai konsultan tentu sales harus memiliki pemahaman bisnis pelanggan, industri mereka, dan lanskap kompetitif mereka.

? Sales dapat memainkan peran yang strategis dalam bisnis pelanggan, mampu berkomunikasi dan dapat dipercaya oleh pelanggan, dan mendorong kembali ketika pelanggan membuat asumsi yang atau salahkurang tepat

? Sebagai konsultan maka sales membutuhkan pemahaman bagaimana pelanggan menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan sales dari waktu ke waktu dan membentuk hubungan yang saling menguntungkan antara keduanya

? Seorang sales bisa menjadi konsultan bisnis, mempromosikan tujuan bisnis pelanggan, memberikan ide-ide inovatif dan solusi, dan menantang pelanggan untuk berpikir secara berbeda

Mengukur Efektifitas Sales
Bagaimana perusahaan bisa mengukur efektivitas sales mereka? Sebagian besar perusahaan menggunakan acuan bahwa pendapatan dan margin merupakan indikator kunci dari efektifitas kinerja sales. Pada dasarnya sebenarnya perusahaan bisa mencari beberapa celah untuk mengetahui efektivitas kinerja sales. Namun sebagian besar perusahaan tidak mengetahui banyak tentang kualitas atau efektivitas kenerja sales mereka. Bagaimana perusahaan benar-benar tahu bahwa organisasi tersebut mendapatkan hasil maksimal dari sales?

Berikut beberapa cara untuk mengetahui efektifitas sales:
a. Strategi yang digunakan untuk perusahaan
tentang hal ini dalam hal tidak apa Penjualan lakukan, tapi apa yang Penjualan lakukan untuk memenuhi tujuan perusahaan. Apa saja hal-hal yang kita lakukan untuk meningkatkan pendapatan dan meningkatkan profitabilitas, tumbuh arus kas, dll? Apa tujuan utama yang kita ingin capai? Lalu, apa saja proses yang memungkinkan hal-hal ini? Bagaimana kita memperbaikinya?

Stategi meningkatkan efektivitas Sales
• Memberi motivasi untuk setiap karyawan.
Jika Anda memiliki kemampuan untuk memberikan skema insentif, menggunakannya. Setiap orang akan termotivasi secara berbeda, jadi pilihlah 1 sampai 3 hal yang akan membantu tenaga penjual bekerja lebih keras dan menempatkan mereka secara tertulis.

• Buat struktur komisi yang wajar dan efektif
Jika beberapa sales Anda memenuhi kemampuan untuk mendapatkan target penjualan lebih, Anda harus meninjau seberapa baik mereka bekerja untuk memotivasi karyawan lainnya. Untuk mempertimbangkan kembali maka perusahaan bisa menempatkan mereka pada tingkat yang lebih rendah jika pasar telah memperlihatkan penurunan atau peningkatan tingkat komisi dalam pasar yang bersnagkutan. Atau dengan kata lain perusahaan harus menyesuaikan komisi dengan pendapatan perusahaan.

• Memberikan insentif harian, insentif mingguan dan bulanan
Perusahaan bisa menawarkan perjalanan, hari libur, hadiah besar kartu, kopi, makan siang gratis atau keanggotaan gym /klub untuk penjualan terbanyak yang dilakukan sales dalam seminggu, hal ini akan mendorong sales untuk bekerja ekstra dan lebih efektif. Bonus tersebut juga dapat membantu tenaga penjualan untuk memenuhi target mereka yang lebih besar dengan membantu mereka memukul omset penjualan dalam waktu tertentu.
Insentif juga meningkatkan persaingan yang sehat dari masing-masing sales. Bersaing setiap hari untuk mendapatkan pelanggan baru menyebabkan sales untuk mendorong satu sama lain untuk berbuat lebih baik. Jauhkan insentif pada hal dimana sales meningkatkan persaingan sehat tetapi tidak mendorong penjualan.

• Buat tujuan pribadi
Mengingat ada banyak hal untuk mengukur efektivitas setiap karyawan, taktik pada insentif untuk komisi, perusahaan juga bisa melakukan cara untuk keinginan mereka. Misalnya, jika perusahaan tahu seorang karyawan sedang ulang tahun, perusahaan bisa menawarkan mereka 2 hari ekstra dibayar cuti jika mereka memenuhi target penjualan.

• Mendorong kerja sama tim
Sales sering dapat merasa seperti mereka sendirian dalam bekerja untuk mendapatkan target. Buatlah insentif tim dimana mereka didorong untuk saling membantu dan berbagi pengetahuan untuk mencapai tujuan bersama.

• Mengakui prestasi penjualan
Waktu yang Anda ambil untuk mengucapkan selamat kepada seseorang dengan kerja keras mereka dapat memutuskan seberapa keras mereka bekerja untuk mencapai target penjualan mereka berikutnya. Pertimbangkan cara tersebut dengan mengucapkan selamat kepada mereka secara terbuka. Anda bisa memunculkan prestasi mereka saat meeting antar sales.

Tulislah prestasi sales anda dan jangan menunggu sampai satu tahun untuk memberi mereka pengakuan kepada mereka. Sebaliknya anda bisa melakukan cara mudah untuk meningkatkan efektifitas sales dengan mengirim surat ke rumah mereka untuk memberitahu mereka betapa berharganya mereka, dengan kartu hadiah untuk keluarga mereka.

Dengan beberapa cara tersebut maka perusahaan bisa dengan mudah mengukur efektifitas sales dalam bekerja. Ketika sales telah menunjukkan pekerjaa terbaik mereka, maka reward dan beberapa hak yang harus mereka dapatkan harus diberikan oleh perusahaan. Bila perusahaan bisa memberikan apa yang harus didapatkan maka imbal balik akan diberikan sales.

Semakin efektif kinerja sales maka semakin mudah penjualan bisa dilakukan. Perusahaan sangat bergantung dari penjualan yang dilakukan oleh sales-sales mereka.

Tanpa sales operasional perusahaan tidak akan berjalan dengan sempurna. Mengukur kinerja sales adalah hal tepat untuk mengembangan kemampuan sales berikutnya. Bila semakin hari kinerja sales semakin baik, perusahaaanlah yang akan untung. Pangsa pasar yang semakin komplit dengan persaingan tidak akan lagi membuat anda takut, hal ini karena anda memiliki team sales yang tangguh dan efektif untuk memasarkan produk perusahaan.

Slide1

Slide1