Artikel Lengkap tentang Sales Management dan Cara Memotivasi Sales Team

Menjadi sales adalah pekerjaan yang sulit dan ini kadang harus mengalahkan ego anda, tangguh dan tidak kenal lelah. Hal tersebut menjelaskan mengapa agen penjualan sering disebut sebagai karyawan perusahaan dengan bayaran tertinggi . Tetapi, gaji sales yang tinggi tesebut biasanya tidak cukup untuk memerangi persaingan yang curam, pelanggan rewel dan kalon konsumen yang pemarah. Jika mereka putus harapan maka mereka tidak akan mampu menjual produk sesuai dengan target yang diharapkan. Bahkan banyak sales yang mengalami depresi karena tidak mampu menjual produk dan tidak bisa mengatasi calon konsumen mereka.

Sebagai kompensasi dari permasalahan tersebut adalah motivator yang ditujukan untuk tenaga sales. Bagi perusahaan sangat penting untuk mengidentifikasi penyebab sales mengalami penuruhan target penjualan, mengapa mereka merasa terbebani dengan pekerjaa tersebut.

Biasanya yang membuat sales merasa termotivasi adalah adanya uang tunai, hadiah tertentu, prestise, pengakuan rekan atau kepuasan kerja yang diberikan pada mereka ketika mereka telah berusaha semaksimal mungkin untuk pencapaian target. Tapi dari semua itu ada satu kualitas yang mampu mempersatukan semua tenaga penjualan. Mereka ingin berada di atas atau menjadi orang yang sukses dan mereka ingin menjadi seseorang yang berbeda dari lainnya.

Pengelolaan Hubungan pelanggan
Dengan banyaknya pilihan produk dan jasa untuk memenangkan bisnis, persaingan pun menjadi semakin ketat setiap tahun. Perusahaan harus mempu menjaga dan memelihara hubungan kepada pelanggan, hal ini sangat penting bagi perusahaan untuk bertahan hidup. Dalam hal ini mungkin perusahaan dan sales harus menggunakan cara pengelolalaan hubungan pelanggan CRM atau dengan menggunakan manajemen hubungan pelanggan. Anda dan semua sales bisa menentukan strategi bertahan yang dibutuhkan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan teknologi yang ada saat ini. Gunakan strategi pemasaran yang berbasis kepada pelanggan potensial dan perusahaan akan mendapatkan hasil dari promosi menggunakan iklan atau alat promosi lainnya.

Beberapa hal dalam pengelolaan hubungan pelanggan
? Pengelolaan hubungan pelanggan menjadi dasar dari semua informasi ekonomi.
Bisnis yang dijalankan oleh perusahaan tetap mempertimbangkan angka penjualan dan untuk mengetahui apakah penjualan yang dilakukan salesnya mengalami kenaikan atau penurunan. Tetapi praktis tidak ada yang tahu benar-benar berapa pentingnya informasi pelanggan untuk perusahaan selain hal tersebut. Berjuang menakhlukkan pelanggan adalah permainan seorang sales. Perusahaan siap untuk menakhlukkan pelanggan dan inilah bagian dari manajemen hubungan pelanggan yang harus dilakukan seorang sales.

? Mengatasi rintangan untuk Implementasi CRM
Manajemen hubungan pelanggan atau CRM merupakan suatu metodologi dan alat yang digunakan untuk menemukan, berkomunikasi, dan mempertahankan pelanggan terbaik yang dimiliki oleh perusahaan. Beberapa teknologi yang ada saat ini mungkin akan membantu anda seperti email atau lainnya akan membantu sales dan anda untuk menangani kontak konsumen, dan menilai hasil survey pemasaran yang dilakukan oleh team penjualan anda. Banyak perusahaan besar telah gagal pad pelaksanaan implementasi CRM tersebut. Meskipun mudah untuk menjalankan beberapa alat elektronik atau teknologi yang ada saat ini namun yang menyebabkan kegagalan tersebut adalah persoalan motif karyawan, waktu, dan pelatihan. Gunakan taktik keberhasilan ini untuk mengatasi rintangan yang akan anda dan team sales hadapi dengan CRM.

? Melatih ketrampilan dalam hubungannya dengan pelanggan
Anda dan team sales bisa menyisihkan waktu untuk mempelajari alat-alat baru untuk memudahkan penjualan. Pembelajaran tersebut biasanya dilakukan dengan mengikuti beberapa teknik yang cukup rumit dan sulit dilakukan hingga mencapai puncak dan perputaran untuk belajar melatih ketrampilan team sales. Kesabaran sangat dibutuhkan sehingga dalam waktu singkat anda akan menguasai beberapa hal yang berhubungan dengan pemasaran efektif.

Menakhlukkan pelanggan dengan menggunakan alat manajemen hubungan pelanggan adalah penting bagi tiap sales yang dimiliki semua perusahaan saat ini. Semakin banyak informasi yang anda dapatkan dari pelanggan anda maka akan semakin mudah anda untuk membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan. Anda akan mendapatkan peluang yang lebih besar untuk memenangkan pikiran dan keuangan pelanggan di persaingan pasar saat ini.

Salah satu sumber yang dimiliki perusahaan dari keunggulan kompetitif adalah efektivitas kinerja tenaga penjual dan manajer penjualan. Tekanan dan tantangan dalam bisnis terbesar terletak pada produk dan merek yang tidak cukup mampu untuk mempertahankan loyalitas pelanggan. Dominasi pasar dan beberapa produsen didapalnya telah menjadi fungsi dari seberapa cepat dan seberapa efektif perusahaan dapat beroperasi atas nama pelanggan. Ketika itu terjadi maka perusahaan harus mampu menunjukkan kecakapannya dan cerdas dari kompetisi untuk mendapatkan lebih banyakpelanggan. Sejauh mana penjual dapat membuat melakukan bisnis dengan mereka mudah dan menguntungkan bagi pelanggan, dan dampak faktor penentu keberhasilan bisnis pelanggan, adalah ukuran daya saing mereka.

Sales eksekutif selalu mencari cara cerdik untuk memotivasi tim mereka. Mereka mengadakan pertemuan besar untuk mengumumkan program bonus baru kepada salesnya. Perusahaan akan memberikan hadiah berupa perjalanan liburan yang menarik dan menyenangkan. Ketika bisnis perusahaan menjadi lambat, perusahaan dan manajer sales eksekutif bisa mengadakan kontes penjualan. Jika target penjualan yang tidak terpenuhi perusahaan sering menyalahkan rencana yang dibuat dan dijalankan sales sehingga sales harus bekerja kembali untuk pencapaian target.

Perusahaan keuangan sering menganggap rencana yang dilakukan manajer eksekutif terhadap penjualan sebagai beban untuk pengelolaan tenaga sales. Jadi tidak mengherankan jika kompensasi terhadap sales merupakan investasi pemasaran tunggal terbesar bagi sebagian besar perusahaan. Banyak perusahaan yang menghabiskan dana mereka untuk biaya pemasaran, biaya tersebut dibelanjakan untuk iklan. Jadi wajar bila perusahaan akan membiayai penjualan mereka untuk memastikan bahwa rencana team sales memiliki langkah-langkah pengendalian biaya yang dirancang ke dalamnya. Beberapa perusahaan menawarkan tingkat komisi datar kepada salesnya sehingga biaya kompensasi naik dan turun dengan pendapatan. Kompensasi lainnya adalah sales yang mencapai target kinerja tertentu.

Motivasi sales yang sering diberikan perusahaan
Beberapa perusahaan-perusahaan telah mampu membujuk kinerja yang lebih baik dari tim sales mereka dengan memperlakukan mereka seperti tenaga penjualanprofessional yang memerlukan tingkat yang berbeda dan perhatian yang lebih. Beberapa sales memiliki kemampuan yang lebih besar dan target lebih daripada yang lain. Pertumbuhan penjualan yang berjalan dengan cepat pada suatu perusahaan kadang dipengaruhi oleh motivasi yang dilakukan perushaaan sendiri kepada sales-sales mereka. Sales banyak yang dimotivasi oleh aspek yang berbeda dari perusahaan.

Sales banyak termotivasi oleh bonus atau insentif yang diberikan perusahaan. Motivasi tersebut akan mendorong sales untuk bekerja lebih baik dan mencapai target yang diharapkan.
Banyak cara yang dilakukan untuk meningkatkan penjualan yang dilakukan sales. Perusahaan bisa merangsang kinerja semua sales mereka dengan cara-cara sederhana . Perusahaan dapat melakukan pemberian bonus untuk memberikan keuntungan yang lebih besar kepada sales dan perusahaan mereka. Dengan memberikan bonus motivasi ini justru akan menggerakkan sales untuk lebih aktif saat bekerja.

Memotivasi Sales
Banyak rencana insentif yang akan diiberikan perusahaan yang mendekati kesuksesan. Salah satu alasannya manajer penjualan memberikan insentif lebih kepada team sales mereka adalah untuk target penjualan. Pada banyak perusahaan manajer adalah pemberi motivator kepada bawahannya dan dalam hal ini untuk memberikan motivasi terbaik agar penjualan menjadi maksimal.

Perusahaansering mengeluarkan biaya untuk promosi dan mengabaikan beberapa pertemuan penjualan tahunan yang seharusnya dilakukan. Sales manajer biasanya merupakan faktor penting dari tenaga penjualan, dan perusahaan tidak dapat memberikan insentif besar kepada mereka jika mereka tidak bisa mencapai target penjualan.

Berikut adalah beberapa strategi yang telah terbukti untuk memotivasi sales:
• Target multi-tier
Target penjualan akan membantu manajer sales untuk memotivasi teamnya. Pada perusahaan sebagian besar tenaga penjualan jatuh ke dalam kategori ini. Dalam beberapa bulan perusahaan selalu menemukan cara untuk mencapai target penjualan sales mereka, Dalam upaya untuk memotivasi mereka agar lebih professional dan efektif, perusahaan bereksperimen dengan target berjenjang bagi salesnya.

• Target pertama-tier
Target untuk memotivasi sales didirikan pada suatu titik bahwa mayoritas agen penjualan perusahaan secara historis dapat dicapai, target kedua-tier pada suatu titik dicapai dengan persentase yang lebih kecil dari sales. Target ketiga adalah membagi agen penjualan pada perusahaan. Semua agen perusahaan dibagi menjadi dua kelompok pertama diberikan target pada tingkatan satu dan tiga, dan kelompok kedua mendapat target di semua tiga tingkatan. Hipotesis adalah bahwa tingkatan akan bertindak sebagai batu loncatan untuk membimbing team sales.Struktur berjenjang memang memiliki dampak yang mendalam untuk memotivasi sales.

Cara mengatur dan memotivasi sales
Apa yang mendorong tenaga penjualan untuk melakukan hal terbaik untuk target mereka? Sementara uang adalah salah satu motivator bagi sales, padahal uang bukan satu-satunya motivasi bagi sales. Bahkan, kebanyakan tenaga penjualan berkinerja tinggi mencapai hasil terbaik mereka karena mereka termotivasi oleh prestasi dan pengakuan dari perusahaan terhadap preastasinya, dan uang adalah tujuan kedua. Bagi para manajer untuk memotivasi sales mereka agar semua orang termotivasi oleh hal yang sama maka perusahaan harus menggunakan cara yang tepat. Kunci untuk menciptakan sebuah tim sales yang handal adalah menemukan faktor-faktor unik yang mendorong sales.

Berikut adalah tujuh cara untuk memotivasi sales:
1. Tanyakan sales bagaimana mereka ingin dihargai
Anda akan menemukan pola yang baik dalam menciptakan rencana motivasi kepada beberapa sales. Sales juga ingin mendapatkan penghargaan tentang pekerjaan mereka, bukan hanya pencapaian target saja. Sales ingin diihargai sama dengan manajer sales, bila manajer hanya menyuruh saja namun sales ingin mendapatkan pengakuan tentang tenaga mereka.

2. Memiliki sales untuk menetapkan tujuan mereka sendiri.
Setelah program diatur, bekerja sama dengan sales untuk mengembangkan daftar target mereka sendiri terrinci, yang dapat mencakup rencana tentang cara untuk menyelesaikan target mereka, tujuan pengembangan untuk mencapaitarget diluar mereka, atau tujuan spesifik per pelanggan pada berapa banyak lebih banyak produk dan layanan yang perusahaan ingin capai untuk memasarkan produk dalam kerangka waktu tertentu.

3. Lindungi tim Anda.
Pastikan seluruh perusahaan tidak merusak beberapa acara tim Anda untuk membuat pertemuan atau kegiatan diluar menghasilkan pendapatan selama minggu terakhir bulan atau minggu terakhir. Tim Anda akan tetap termotivasi jika mereka tahu Anda mencari waktu luang untuk mereka dan melindungi waktu mereka saat bersantai.

4. Reward tim Anda secara lisan atau dengan e-mail
Anda bisa memberikan reward kepada team sales saat sales mendapatkan target penjualan yang bagus. Pastikan kemajuan tim Anda membuat diakui publik dan pastikan bahwa Anda merayakan keberhasilan baik keberhasilan besar maupun kemenangan kecil oleh team anda. Reward team memang bagus untuk memotivasi sales, dengan pemberian reward maka team akan semakin terpicu untuk bekerja lebih efektif dan efisien. Sekalipun reward yang diberikan hanya sekedar omongan namun ini bisa memberikan kekuatan yang luar biasa pada team yang dibentuk.

5. Pisahkan area pekerjaan manajer dari sales
Jika Anda memiliki wilayah sendiri sebagai pemimpin penjualan atau sales manajer, Anda harus bersaing dengan sales Anda namun ketika dipaksa untuk melakukan keduanya, seorang manajer penjualan akan selalu menjual pertama dan mengelolanya nanti. Manajer tidak boleh mengabaikan tim mereka, dan lebih buruk lagi bila sales manajer menghadapi tuduhan bahwa mereka mengambil yang terbaik untuk penjualannya dan mengelola wilayah terbaik.

6. Memberikan komisi kepada team sales
Saat mengatur rencana untuk memberikan komisi kepada team sales yang berhasil mencapaii target, berikut adalah tiga hal yang perlu dipertimbangkan. Komisi yang diberikan kepada team sales tentu saja tidak sama, ada yang besar ada pula yang kecil. Team akan mendapatkan komisi yang besar ketika mereka bisa menjual produk atau jasa cukup banyak.

Semakin besar komisi mereka maka semakin bagus perusahaan dalam memotivasi sales. Komisi memang cukup efektif untuk memotivasi team, cara ini adalah hal yang mudah dilakukan perusahaan dibandingkan cara-cara lainnya. Motivasi yang paling efektif untuk sales memang berasal dari komisi yang diberikan perusahaan kepadanya.

• Keep it simple
Semakin kompleks rencana kompensasi yang akan diberikan sales manager kepada team salesnya, semakin mudah salah paham yang akan dihadapi. Ketika tim salah memahami rencana kompensasi, mereka menganggap perusahaan sedang mencari-cari alasan untuk tidak membayar mereka. Bila sales memikirkan hal tersebut maka mereka tidak akan bisa bekerja dengan target yang memuaskan.

• Pastikan semua orang tahu dan mengerti aturan perusahaan
Perkenalkan rencana penjualan beberapa minggu sebelum Anda menerapkannya rencana tersebut kepada team sales, Anda sebagai sales manager bisa memberikan tim Anda waktu beberapa hari untuk mencerna isi peraturan atau rencana yang akan dibuat. Anda bisa mengadakan pertemuan kelompok untuk membahas rencana penjualan tersebut. Anda bisa bertemu dengan masing-masing sales untuk memperkuat rencana dan biarkan team Anda memberikan beberapa pertanyaan tentang rencana tersebut.

• Mendorong team-building untuk menangkal konflik sebelum dimulai
Apakah Anda dan team sales akan bersaing di dalam dan di luar area penjualan untuk membangun hubungan dan membangun kepercayaan kepada pelanggan. Tim yang paling termotivasi selalu terlibat dengan satu sama lain. Anda harus mengiingat bahwa uang adalah salah satu alat yang Anda miliki untuk memotivasi mereka. Penjual yang tidak professional mungkin tidak meresponadanya insentif atau motivasi lainnnya. Sebagai pimpinan, manager penjualan bisa memotivasi salesnya dengan cara lain.

Motivasi yang baik dari perusahaan akan memberikan dampak luar biasa kepada salesnya. Sales bukan hanya dituntut untuk menjual produk saja namun sales juga harus mendapatkan reward dan tunjangan, karena semua itu adalah hak mereka. Perusahaan tidak hanya menuntut tapi harus mengatur dan memotivasi setiap team sales.

Slide1

Slide1