Mengembangkan Salesman yang Produktif

Hari Wicaksana, usia 30-an. Tak perlu diragukan kemampuannya menjual. la pernah mendapatkan bonus tiga bulan gaji karena prestasinya yang jauh melampaui target. Pada resepsi ulang tahun perusahaan belum lama berselang direksi menyebut-nyebut namanya sebagai teladan. Pantaslah bila tersiar rencana manajemen untuk mempromosi dia ke jenjang karir lebih tinggi. Dia salah satu dari tidak banyak “super salesman” di perusahaan itu. (Jika Anda ingin mendapatkan slide presentasi yang bagus tentang marketing dan customer service, silakan KLIK DISINI ).

Tapi tiba-tiba beberapa hari berturut-turut dia tidak berhasil membawa tumpukan nota pesanan di meja manajernya. Coba, cari apa penyebabnya. Bisa saja karena tantangan moral. Persoalan pribadi. Masalah kesehatan. Mungkin dia sedang merasa jenuh. Apa pun, temukan inti persoalannya.

Tindakan pertama, kumpulkan rekor prestasi dan laporan individu tentang dia. Apalagi bila Anda manajer baru yang belum begitu mengenal pribadinya. Himpun indikasi-indikasi penyebab, umpamanya dengan membuat daftar telepon yang masuk per hari atas nama kliennya, volume order, dan lain-lain pesan yang ada hubungan dengan salesman Anda itu.

Jika terbukti memang terjadi penurunan volume kesibukan order atas nama kliennya disamping bukti mengenai kemerosotan nota pesanan yang dia langsung laporkan setiap sore berarti sedang terjadi ketidakberesan. Tapi jangan buru-buru menginterogasi. Jangan diskusikan prasangka Anda dengan dia. Lihat tindak-tanduknya, dan catat saja.

Tunda sehari, lalu tahan dia ketika hendak pulang seusai kerja. Ungkap dengan empati apa hasil pengamatan Anda, dan biarkan dia bicara menumpahkan isi hatinya. Kalau benar dia sedang jenuh, menyuruhnya mengadakan “refresing” adalah jawaban yang bijak. (Jika Anda ingin mendapatkan slide presentasi yang bagus tentang marketing dan customer service, silakan KLIK DISINI ).

9 Ilmu Online Paling Ampuh yang akan Membuatmu Makin Pintar dan Tajir. Pelajari ilmunya disini.

Beri dia kesempatan untuk menjalani latihan ulang melalui suatu cara yang canggih sehingga dia sendiri tidak menyadari bahwa sebenarnya dia menjadi re-training. Begini: angkat dia menjadi salah satu pembicara utama dalam meeting staf pemasaran mendatang. Sebelumnya Anda menyarankannya untuk membaca buku atau menambah referensi di perpustakaan. Dia akan merasa lebih terhormat dengan cara demikian dibanding bila Anda memberi briefing mengenai teori-teori. Adakalanya seorang penjual senior bersemangat dimintai bantuan menjadi coach untuk para trainee baru, sampai dia merasa bosan untuk kemudian terjun kembali ke lahannya yang sebenarnya.

Bila sukar menemukan titik permasalahan, peneguran (secara halus) adalah salah satu alternatif terbaik. Ingatkan dia tentang target-target yang pernah disepakati. Kalau dia menunjukkan perbaikan, jangan segan memujinya. Jangan lupa sesekali mengajak anak buah makan bersama di restoran terkemuka, atau mendorongnya menikmati liburan akhir pekan alas biaya kantor.

Kadang-kadang wirajual terperangkap dalam kejenuhan karena terbentur pada konsumen dan produk yang itu-itu juga selama bertahun-tahun. Tahun pertama sampai ketiga merupakan masa seorang salesman membangun teritorinya, Tahun keempat dan kelima pertumbuhan wilayah “kekuasaan” mulai menyusut, kemudian selanjutnya segalanya bisa mendatar. Pendekatan lain, di saat kejenuhan mulai tampak, cobalah membagi dua wilayah kerjanya tadi dengan satu tenaga lain. Biasanya kehadiran wajah baru menimbulkan rasa bersaing untuk menunjukkan kebolehan.

Mengirim dia ke seminar-seminar pemasaran atau manajemen umum akan membangkitkan kembali vitalitasnya, sekaligus memperkaya cakrawala berpikir. Cari loka-karya yang mengaktifkan peran serta dalam berdiskusi dan memecahkan persoalan.

Kegagalan seorang wirajual, middleman, retailer atau apa pun istilahnya, seringkali berhilir dari manajer atasannya. Jangan selalu timpakan kesalahan pada tenaga-tenaga pemasaran. Coba introspeksi diri. Sebab sering tanpa disadari Anda lebih mudah melupakan orang yang tengah berprestasi “karena dia toh sudah jalan dengan sendirinya”. Perhatian manajer lebih besar terarah pada orang baru, atau pada problem yang mengganjal. Jalan mulus selalu membuat pengendara kantuk. Hindari itu. (Jika Anda ingin mendapatkan slide presentasi yang bagus tentang marketing dan customer service, silakan KLIK DISINI ).

Sumber : Majalah Eksekutif Edisi Juli 1987

9 Ilmu Online Paling Ampuh yang akan Membuatmu Makin Pintar dan Tajir. Pelajari ilmunya disini.

Free Slides dan Ebook

Dapatkan 7 Presentasi Wow + 5 Buku Dahsyat tentang Strategi Bisnis, Motivasi dan Financial Freedom secara GRATIS!